本連載や私のプロフィールなどにある通り、私は持たざる人です。
学歴も職歴も大したものはありません。特殊な技能も知識も頭脳もなく、生まれも地方都市の貧困家庭。
こうした成功法則や自己啓発は著者プロフィールを見ると「上場企業で〜〜のプロジェクトを担当」や「〜〜の息子として生まれる」などの立派な経歴が目につき「なんだよ、結局この人だから成功したんじゃないか」と肩透かしを食らうものが多いですが、私は全くその例ではありません。
地方都市の底辺ショップスタッフが数億円稼ぐ社長になり100万部売るベストセラー作家となっているわけですが……そんな私もスイッチのON/OFFのようにいきなり大成功した、もしくはいきなり大成功できるマインドを得たわけではありません。

少しずつ少しずつ時間と積み重ねを経て自分が変わっていったことを認識しています。
今日はこのあたりについて語ります。

MBが何故MBとして成長できたのか、そこには日々における緩やかな改革がありました。

「売る」とは一体何か？

ショップスタッフとして働く中で販売高が上がっていき、それなりに認められて店長になり、その後社内ベンチャーでEC事業を立ち上げ、全国をまたぐ複数店舗のマネージャーとなり、その後MBとして独立をした私ですが……階段を上がっていくたびに「物事の本質」を考えるようになりました。

例えば一番最初、学生バイトとして販売員を始めた時から、その傾向はありました。
会社が販売員に求めるのは当然「売上」です。私もそれを信じて「どうにかもっと売上を伸ばせないか」と色々接客方法を試すわけですが、世の中そんなに甘くはありません。
先輩からセールストークを共有してもらっても、洋服の知識を得ても、たいして売上は変わらない。
むしろそうした自分の努力よりも、天候や商品の出来、店の立地などの方がはるかに重要で、「自分の接客で売上を伸ばすなんてそもそも無理なんじゃないか？」と思ったこともありました。

それでも負けず嫌いだった私は「先輩に勝ちたい」「社長に認められたい」という承認欲求が手伝って、「売る」ということに真剣に向き合おうとします。どうやっても売上が大して伸びない、どう接してもお客様に響かない、どうしたら良いのか、と考え尽くして……色々考えていく中で私が最終的にたどり着いたのは、「お客様にモノを売るとは一体なにか？」という物事の本質でした。

そもそも「売る」とは一体何だろう？
どうしてお客様はモノを買うのだろう？

……と本質論から考えようと思ったのです。

そこで「お客様は布と糸を買ってるんじゃなくて、服を着た時に褒めてもらう感情や喜びにお金を払っているのだ」と気がつきます。
当時はここまで綺麗に言語化できていませんでしたが、大学で学んだドラッカーなどの知識も手伝って、ここに近い答えを導きだすことができました。

それまでの私の接客は「布と糸の説明」に終始していたのですが、そこから私は「着て行くシーン」「誰に褒められるか」といったライフスタイルに即した提案をするようになりました。

自然と顧客の生活パターンに興味が出てきて
「休日は何をしますか？……ああ、それならこの服はいらないですね。これをこんな風に着ると奥様に褒められますよ」
「平日はスーツが多いのですね、じゃあ何枚も服なんて買わなくていいです。その代わり休日にスーツとガラッと違うテイストで意外性のあるオシャレを作りましょう。スーツの〜〜さんしか知らない人を驚かせましょうよ」
など。

「この布はこの地方でとれたもので」「この糸はこういう特性があるもので」といった布と糸のマニアックな説明を繰り返していた私はまるで「説明書」のようでした。
説明書を読んでモノを買う人はいません。

人はスペックが大事なのではなく、それが自分の人生にとってどんな幸福をもたらすかの方が重要なのです。

ここに気がついた時に売上は伸び始めました。
少ない集客のお店でしたが、驚くほどリピーターさんが増えていき、閑散期の平日でも人が絶えることがなく一定の売上を常に叩き出すことができました。
そうして「あの学生バイトは一体なんなんだ？」と社長が一目置いてくれるようになり、学生ながら店長業務に近いことをやらせてもらえるようになったりします。

まだ強い確信はありませんでしたが、私はここで「物事の本質に迫ることが重要なのだ」となんとなく認識します。