2019.3.5
顧客のためを考えて提案する「LTV」（Life Time Value 顧客生涯価値）の基本思考
「Tシャツしか置いていない洋服屋さん」
「レザーしか置いていない洋服屋さん」
「チノパンしか置いていない洋服屋さん」
などをあなたは見たことがあるでしょうか？
…勿論ほとんどないはずですね。
ビジネスは顧客の成長と関心に応じたサービスを行うのが基本
洋服屋さんは基本的にLTV(顧客生涯価値)を想定した商品展開になっています。
そのお店やブランドのことを知らずにふらりと入店してきた人にいきなり10万円のレザージャケットを提案するわけにもいきませんね？
一見さんに「お客様、うちの店のレザーを是非買ってください」なんて提案する販売員がいたらソイツは即クビです。
どんな販売員でも同じですが、一見さんには買いやすい3000円程度の低価格なTシャツや小物を提案し、まずはブランドやお店を知ってもらう。
次に来店してきた際には「先日お買い上げいただいたTシャツにはこちらのチノパンがよく合いますよ」と、7000〜8000円程度の中価格帯の商品を提案します。
そうして何度か来店いただくうちに「〜〜さんには、是非うちの珠玉のアイテムであるレザーをお召しいただきたいのです」と、初めて10万円クラスの商品を提案することになります。
ビジネスはこうした「顧客の成長/関心度に応じた商品/サービス提案を行う」のが基本です。
いきなり「レザー」などの高単価なものを売っても受け入れられることはありませんし、もしくは「3000円のTシャツだけ」という構成ではすぐにお客様は離れてしまいます。
Tシャツから入って、チノパンに行き、最後はレザーを手に入れる…といった顧客成長の導線があるお店やブランドは顧客一人当たりの売上(LTV)が最大化できるもの。
優れたブランドであるほど、この構造を丁寧に作り込んでいます。
さて、実は私やホリエモンこと堀江貴文さんなどもこうした構造を作り込んでいます。
